Categorie Archief actueel

Blog: Fondsenwerving in tijden van de Corona-crisis

Help er is een crisis!

We hebben er allemaal mee te maken: de Covid-19-crisis. Als organisatie of privé. Zieke medewerkers, het thuiswerken met of zonder thuiseducatie van de kinderen. Allemaal veranderende omstandigheden waaraan je als organisatie het hoofd moet bieden. En hoe zit het met de bedrijfsvoering. Kun je je projecten en je fondsenwervende activiteiten nog uitvoeren, of lopen de inkomsten uit giften terug, kan je je doelgroep niet meer bereiken, moeten onderzoeken stopgezet worden. En je medewerkers, hoe staat het met de gemoedsrust.

Een mooie kans voor fondsenwerving

Een ander effect van deze Covid-19-crisis is dat het donateursvertrouwen voor het eerst in jaren hoger ligt dat het consumentenvertrouwen volgens Het Nederlands Donateurspanel rapport. Een mooie kans voor fondsenwerving.

Helaas is dit niet de eerste crisis die we als sector meemaken en zal het niet de laatste zijn. Op de korte termijn zullen de meeste van ons financieel de crisis voelen. De inkomsten zullen een dip meekrijgen. Sommige van ons kunnen nog een eenmalige fondsenwervende noodoproep doen die dit enigszins zal verzachten, zoals Giro555 bij een acute ramp in actie komt.  

Stoppen of investeren in fondsenwerving?

Voor de langere termijn is van belang hoe je als organisatie NU reageert. Dit heeft direct gevolgen voor je fondsenwervende inkomsten in de toekomst. Uit internationaal onderzoek blijkt dat er 4 clusters te definiëren zijn hoe non-profit organisaties reageren op een crisis:

  • 5% van de organisaties zal haar activiteiten beëindigen en ophouden te bestaan
  • 20% van de organisaties zal de hand op de knip doen en hun fondsenwervende activiteiten korten met als gevolg dat ze na de crisis moeilijk terug kunnen krabbelen naar het oude niveau
  • 60% van de organisaties houdt hun fondsenwervende programma zoals het is en zullen na een inkomstendip tijdens de crisis-periode er jaren over doen om het oude niveau te komen.
  • 10% van de organisaties omarmen dit moment om de fondsenwerving te reorganiseren en vernieuwd in de markt te zetten. Deze organisaties zullen sneller groeien, meer marktaandeel pakken en hogere inkomsten uit donaties en structurele giften realiseren op de langere termijn.

 

Tot welke groep hoort jouw organisatie? Hebben jullie de fondsenwervende activiteiten op een laag pitje gezet of juist dit moment gepakt om deze volledig te reorganiseren…

Hoe kom je als organisatie sterker uit de crisis?

Ten eerste pak dit moment aan om je organisatie te reorganiseren. Nu is het (natuurlijke) moment. Je doelgroepen en medewerkers begrijpen dit. Het is een logische stap. Ten tweede investeer in fondsenwerving. Zonder inkomsten kun je geen invulling geven aan je missie. En ten derde zorg dat de investeringen in fondsenwerving een permanent en langdurig (structureel) effect hebben zodat de inkomsten ook in de toekomst gewaarborgd zijn.

Reorganisatie

Niet het makkelijkste onderwerp en zeker niet tijdens een crisis, maar wel essentieel. Stel jezelf de vraag. Waar wil je dat de organisatie over 10 jaar staat en hoe ziet de organisatie er dan uit. Welke dromen en doelen wil je realiseren.

Definieer een nieuwe frisse grootte ambitie een nieuwe droom. Kijk dan wat ervoor nodig is om dit te realiseren. Welke inkomsten zijn hiervoor nodig en uiteindelijk hoe ziet de organisatie eruit om dit mogelijk te maken. Je stelt voor de korte termijn de inkomsten boven je doelbestedingen. Ten slotte heb je geld nodig om je doelen te realiseren. De rol van fondsenwerving zal op de kortere termijn dus belangrijker zijn.

Maak van de lancering van deze nieuwe  droom een campagne: eentje met urgentie: een noodcampagne. Pak NU het moment voordat je directe concurrenten dat doen. Wees (één van) de eerste en groei in marktaandeel! Wat is hiervoor nodig?

  • Snelle en flexibele investeringsregels. Zorg dat bestuur en organisatie op één lijn zitten. Dat de herinvesteringscriteria van tevoren vastgesteld zijn.
  • Een dashboard waarmee snel en helder de resultaten gedeeld kunnen worden in de organisatie en richting bestuur.
  • Korte interne communicatielijnen, zodat snel op situaties ingespeeld kan worden.
  • En bovenal wees in de externe communicatie relevant ten opzichte van de crisis. Elke fondsenwervende organisatie lost één van de volgende problemen op: dood of eenzaamheid.

Investeren

De nieuwe droom staat en je hebt de backplanning opgesteld om deze op de langere termijn te realiseren. Het in nu even moeilijk en de inkomsten zullen hoogstwaarschijnlijk lager zijn. De korte-termijn doelstellingen worden waarschijnlijk niet gerealiseerd. De eerste reactie van vooral de afdeling financiën zal zijn: hand op de knip.

Maar nu is het moment om te investeren in fondsenwerving. De mediakosten zijn lager dan ooit en er is meer ruimte in de media omdat grote adverteerders zich teruggetrokken hebben. Je hebt nu via de media een groter bereik omdat mensen thuis zijn.  En met minder zichtbare concurrentie van andere goede doelen zal je fondsenwervende campagne gezien worden. Vooral ten tijde van een crisis hebben mensen de behoefte om te helpen, hun steentje bij te dragen, ook al hebben ze het zelf moeilijk. De geefbereidheid is hoger. En een groot deel van je doelgroep zal de mogelijkheid hebben om te geven. Niet iedereen heeft zijn of haar baan verloren.

De meeste organisaties hebben een appeltje voor de dorst, een reserve opgebouwd voor krappe tijden. Die tijd is nu. Investeer daarom nu de organisatiereserves in fondsenwerving. Maak gebruik van dit momentum. Geen reserves beschikbaar? Neem voor de korte termijn de beslissing om de ontvangen giften weer te investeren in nieuwe fondsenwerving om op de langere termijn meer projecten te kunnen ondersteunen. Geld maakt geld.

Er is leven na de crisis, zorg dat de financiële mensen dit ook begrijpen.

Hervorm de manier van plannen: focus op 10 jaar en 90 dagen

Wat kunnen we de komende 90 dagen realiseren om projecten de komende 10 jaar te ondersteunen. 1 tot 3 jaar plannen werken niet (meer) voor fondsenwervers. Wat levert de investering in fondsenwerving van nu over 10 jaar op. Een optimalisatie nu van enkele procenten kan het inkomen voor de komende 10 jaar mega beïnvloeden.

Hoe kan je de fondsenwerving optimaliseren? Door veel te testen. Zorg dat je intern de beslissingsbevoegde opgeschaald hebt om snel beslissingen te nemen. Start, test, stel bij, test verder, stel bij, rol uit en herinvesteer voor schaalvergroting. Test de verschillende kanalen en doelgroepen. Test de propositie van de nieuwe droom en rol uit op basis van resultaten. Met het dashboard zijn resultaten snel zichtbaar en kan er snel doorgepakt worden. Betrek de hele organisatie.

Zorg ook dat er een loyaliteitsprogramma ingericht is. Je hebt nu geïnvesteerd in nieuwe donateurs, zorg dat ze zich structureel verbinden met je organisatie. Neem ze mee in de nieuwe droom. En zorg dat nalatenschappen-communicatie in de mix zit. Nalatenschappen zullen op lange termijn zorgen voor meer inkomsten voor jouw organisatie en je bent nu top of mind.

Hoe creëer je een fondsenwervende organisatie?

Door fondsenwerving aan het roer te zetten. Snel kunnen reageren op de ontwikkelingen in de markt, elke vorm van communicatie heeft een fondsenwervend element erin en er wordt voldoende geïnvesteerd in werving van giften en loyaliteit van donateurs. De interne acceptatie dat fondsenwerving een essentieel onderdeel is van de cultuur en de organisatie van nu en op de langere termijn.

Is dit nog niet het geval.
Nu is de tijd om dit mogelijk te maken.
Maak gebruik van de noodzaak en
maak stennis als het nodig is.

Samengevat

  • focus op eenvoud en kracht op de lange termijn
  • neem scherpe beslissingen op basis van de lange termijn
  • maak een project van de herlancering met een deadline en zorgen ervoor dat deze gehaald worden. Dit zorgt voor focus binnen de organisatie
  • communiceer met organisatorisch leiderschap op een snelle en verantwoordelijke manier
  • investeringen in fondsenwerving zijn op basis van life-time-value van de donateurs
  • snel testen om kosten per acquisitie en life time value te optimaliseren en dan groot uitrollen
  • geef prioriteit aan investeringen in fondsenwerving
  • maak van de donor de held van de organisatie, nu en voor altijd
  • vergroot intern het professionele respect voor fondsenwervers
  • geef prioriteit aan de lange termijn in geld en de missie
  • stel de fondsenwervende afdeling in staat zichzelf te leiden en te beheren, binnen afgesproken ethische kaders

Ook interessant

BLOG: Fondsenwerving heeft baat bij een sterk merk

Heb jij de afgelopen dagen een fondsenwervende uiting gezien? Waarschijnlijk wel. En weet je ook nog van welke organisatie deze was? Hoogstwaarschijnlijk niet.

Ik heb gemerkt dat door de jaren heen onze fondsenwervende uitingen en calls to action steeds minder onderscheidend worden. Zeker als we kijken naar de TV-commercials en mailingen die we versturen. Je herkent ze meteen, aan de envelop met een foto en een tekst onder het venster of het muziekje en vaak zelfde voice-over bij een TV-commercial. Let er maar eens op. In veel gevallen als je het logo weghaalt kan je niet direct zien van welke organisatie de uiting is. Het lijkt te veel op elkaar. Waar ben jij als organisatie? Met als gevolg dat de resultaten van onze campagnes verder teruglopen en dat de donateurs die we werven ons steeds sneller verlaten. Waarom gebeurt dit? Donateurs en gevers houden nog steeds van het werk dat we doen, de reden waarom onze organisaties gestart zijn: Onze purpose, The Why in woorden van Simon Sinek.

Volgens mij zijn we als sector en als fondsenwervers zeer geprofessionaliseerd. We werken met goeie bureaus, hebben een stevig fondsenwervend programma staan dat als een geoliede machine loopt met een mix van persoonlijke werving zoals telefonisch, bij evenementen of langs de deur, online campagnes, TV-spots en de direct mailingen. Super. En hier ligt in de meeste organisaties de meeste focus op. Welke methode levert de meeste donaties op en realiseren we onze jaardoelstellingen. Want hier zijn ook de uitgaven weer op afgestemd: de projecten die we steunen. Deze projecten komen weer terug in onze fondsenwerving: het verhaal waarmee we donateurs vragen ons werk te steunen. Dit is HOE we fondsenwerven.

De focus bij fondsenwerving ligt op de HOE en de WAT en mist in veel gevallen THE WHY.

Je ziet al een beetje wat er gebeurt. De focus bij fondsenwerving ligt op de HOE en de WAT en mist in veel gevallen THE WHY.

“The Why” is het hart van je organisatie. De reden waarom jouw organisatie bestaat. En idealiter moet deze een eigen karakter hebben. Eentje die je direct herkent. Een sterk merk met die unieke tone of voice en beeldgebruik die in één oogopslag herkent wordt en het karakter van jouw organisatie duidelijk maakt. Die unieke stem tussen al die andere boodschappen. Die aansluit bij het gevoel van jouw donateurs, jouw achterban. 

Als je erover nadenkt, staan Greenpeace en Wereld Natuur Fonds lijnrecht tegenover elkaar. Hoewel hun missies bijna identiek zijn, zijn hun persoonlijkheden en gedrag verre van gelijk. De reputatie van Greenpeace is activist, terwijl WNF staat voor behoud. Heel anders – maar beiden stimuleren het bewustzijn en creëren emotionele reacties via hun eigen zeer krachtige en opmerkelijke identiteit. Ze hebben allebei een unieke Power, een uniek methode /verhaal waar ze gebruik van maken en waarmee ze een pakkende oproep tot actie doen die mensen dichterbij brengt en hen tegelijkertijd triggert, waardoor hun Powerstory wordt omgezet in donaties.

Geven is een persoonlijke actie.

Als organisatie/ fondsenwerver spreek je tot het hart van je donateurs, niet het hoofd. Donateurs kiezen goede doelen die bij hen passen, die hen helpen hun persoonlijke missies te bereiken en wat voor hen belangrijk is in het leven. Ze kiezen voor een goed doel en doneren op gevoel. Dat is waar het hebben van een sterk, onderscheidend verhaal binnenkomt. Een powerstory die authentiek en sterk genoeg is om gedrag en communicatie zowel buiten als binnen te sturen.

Een sterk merk geeft hier invulling aan. Kijk maar eens naar Nike, De Efteling en Tesla. Allemaal sterke merken die je direct herkent. Ze vallen op, stimuleren een gevoel dat past bij deze merken en waar jij als consument je wel of niet prettig bij voelt. Een sterk merk zorgt voor merkentrouw, zorgt dat je als organisatie opvalt tussen de duizenden boodschappen en prikkels die een consument elke dag binnenkrijgt. Om dat te managen neem je als consument niet eens meer alle boodschappen op, je ziet ze niet eens. Het zijn er te veel, we screenen deze prikkels en degene die binnenkomen vallen op of sluiten aan bij onze persoonlijke drijfveren. Dan komt de prikkel pas binnen en wordt de boodschap herkent en geaccepteerd.

Maar hoe kom je tot een sterk merk?

Het begint bij het helder krijgen van het karakter van jouw organisatie. Het gaat dan niet om voordelen of feiten van jouw organisatie, maar welk gevoel je losmaakt. Uit wetenschappelijk onderzoek naar merkverleiding door Alexander Koene en Kim Cramer PhD, blijkt dat het allemaal draait om 23+one karaktereigenschappen die we allemaal in ons hebben.

We hebben ze allemaal in ons zitten, alleen de ene is wat meer aanwezig dan de andere. Ditzelfde gaat ook op voor je organisatie. Een voorbeeld: De karaktereigenschappen van Greenpeace vs WNF.

Greenpeace

  • een betere wereld
  • uniek
  • opwindend
  • invloed
  • uitdagend
  • gezondheid

WereldNatuurFonds

  • een betere wereld
  • samen
  • mooi
  • ontdekken
  • trots
  • gezondheid

Je ziet al snel dat het gevoel dat beide meegeven op basis van deze karaktereigenschappen anders is, maar dat er ook wel degelijk overlap in zit. Beide organisaties zijn erg goed in het vertellen van hun verhalen, hun communicatie waarbij deze karaktereigenschappen zorgen voor de rode draad. Deze rode draad zorgt voor herkenning, een constant gevoel, een heldere boodschap. Als hier vanaf geweken wordt, past het ook niet meer bij de organisatie en wordt het merk minder sterk.

Wat zijn de prominente karaktereigenschappen van jouw organisatie? Kan je ze benoemen. En als je ze vergelijkt met organisaties die een soortgelijke missie hebben, wat gebeurt er dan. Val je op, of lijkt het toch wel heel erg op anderen in de branche en moet je hier op zoek naar een onderscheidend vermogen.

Net als in het voorbeeld van Greenpeace en WNF kun je een soortgelijke missie hebben: een gezondere en betere wereld voor iedereen: mens en dier. Maar de manier waarop je deze missie invult kan totaal verschillende zijn en daardoor aantrekkelijk voor jouw doelgroep. In dit voorbeeld activistisch met de vuist op tafel, of samen oplossingen zoeken. Het voelt heel anders. Doel is hetzelfde.

23+one karaktereigenschappen

  • Idealisme/ een betere wereld
  • Loyaal/ moreel
  • Verbonden/samen
  • Warm/ zorgzaam
  • Orde/ structuur
  • Veilig/ beschermd
  • Ontspannen/ zorgeloos
  • Speels/ plezier
  • Ongebonden/ onafhankelijk
  • Creatief/ fantasie
  • Individueel/ uniek
  • Ontdekken/ nieuwsgierig
  • Vaardig/ talent
  • Prestatie/ voortgang
  • Uitdagen/ winnen
  • Trots/ zekerheid
  • Waardering/ erkenning
  • Uitdaging/ winnen
  • Trots/ zelfverzekerd
  • Aanzien/ prestige
  • Bezit/ verzamelen
  • Invloed/ leiderschap
  • Fit/ sportief
  • Gezondheid/ voeding
  • Mooi/ schoonheid
  • Sexy/ opwindend

Echte sterke merken hebben iets spannends

Echt sterke merken hebben iets spannends, is dat je wel eens opgevallen. Een soort van tegenstrijdigheid, spanning in zich, waardoor ze opvallen. Ook dit is onderzocht. De bovengenoemde karaktereigenschappen zijn te clusteren in 5 groepen:

  • Veiligheid
  • Impact
  • Ontwikkelen en ontspannen
  • Vitaliteit
  • Aantrekkelijkheid

Karaktereigenschappen uit de eerste drie clusters zie je in de meeste merken terug. Op het moment dat de meeste kenmerkende eigenschappen uit één cluster komen, wordt het merk een beetje saai: Blokker is hier een goed voorbeeld van, de meeste eigenschappen zit in het cluster veiligheid. Bij sterke merken zie je ook eigenschappen uit de laatste twee cluster terug, zoals bij WNF en Greenpeace. Dit maakt het merk aantrekkelijker en de communicatie (als deze in lijn ligt met de merkeigenschappen) interessant en spannend. Je valt weer op!

Met een sterke merkeigenschappen verwerkt in je communicatie val je weer op ongeacht welke kanalen en wervingsmethodes je gebruikt. Ik ben benieuwd wat jouw merkeigenschappen zijn.

Ook interessant

BLOG: Fondsenwerving op orde met jaarplannen

Midden in de zonnige zomer heb je misschien weinig zin om aan cijfertjes, doelstellingen en analyses te denken. Maar voor de meeste van ons is het na de zomer weer zover, dan moeten we de plannen voor 2021 gaan opmaken. De zomermaanden zijn bij uitstek de ideale periode om de basis voor deze jaarplannen in orde te maken: De resultaten en evaluaties van de tot nu toe ingezette campagnes en kanalen.

Jaarplannen, waar begin je en voor veel fondsenwervers waar begin ik aan. Dit is vooral een cijfermatige exercitie en dat moet je liggen. Ik persoonlijk vind het heerlijk. Heerlijk om in de cijfers te duiken. Hoeveel donateurs hebben we en hoeveel aan donaties hebben we opgeleverd. Hebben we onze doelstellingen gehaald. Zien we trends in de markt waar we op in kunnen spelen. Hoe effectief hebben we het budget ingezet.

Een fondsenwervende jaarplan is de vertaling van de fondsenwervende strategie voor het komende jaar waarbij concreet de doelen, resultaten en activiteiten meetbaar worden omschreven. Wat zijn de belangrijkste financiële en kwalitatieve doelen en belangrijkste projecten of activiteiten waarmee we deze realiseren.

 

De basis voor een fondsenwervende jaarplan is het meerjarenbeleidsplan van de organisatie. Deze wordt vaak voor een periode van 3 a 5 jaar gemaakt en geeft de visie van de organisatie weer voor de komende periode.  Dit plan bevat naast de visie vaak een SWOT-analyse en de stip op de horizon waar de organisatie naar toe wilt werken. Per afdeling staat beknopt een omschrijving van hoe deze visie zich vertaalt met op hoofdlijnen de te verwachte doelstellingen en investeringen.

Hoe start ik met het maken van een fondsenwervende jaarplan?

Je begint bij het begin. Het huidige jaarplan. Zijn de beoogde resultaten (KPI’s) behaald? Hoe succesvol zijn de grotere fondsenwervende campagnes geweest. Waar zijn we tegenaan gelopen externe en interne factoren. Wat waren onze successen en onze tegenslagen. Hier maken we evaluaties en analyses van met een advies voor de toekomst.

Vervolgens kijken we naar de doelstellingen in het meerjarenbeleidsplan van de organisatie. Aan de ene kant de kwalitatieve doelstelling. Waar wil de organisatie de komende periode staan. Welke positie wil zij innemen. Deze doelstelling is altijd de impact die de organisatie wil maken. En om dit mogelijk te maken is geld nodig. En hier komt de fondsenwervende doelstelling om de hoek kijken. Hoeveel geld/ donaties zijn er nodig om de gewenste impact te kunnen maken. En op welke wijze gaan we deze donaties realiseren. En hier heeft de integriteit van de organisatie weer invloed op. In de meeste meerjarenbeleidsplannen staat welk bedrag er met fondsenwerving opgehaald moet worden om de impact te kunnen realiseren.

 

Oke, als het goed is weten we nu dankzij de analyses en evaluaties van de huidige fondsenwervende activiteiten wat goed werkt en wat minder goed of helemaal niet (meer) werkt. Vanuit het meerjarenbeleidsplan weten we wat het einddoel voor de fondsenwerving is voor 2021. Nu is het zaak om deze twee te combineren en te kijken op welke wijze we de fondsenwervende doelstelling kunnen gaan realiseren. Het fondsenwervende jaarplan

Het fondsenwervende jaarplan

Een jaarplan is gelaagd. Er zijn meerdere manieren om deze vorm te geven. Dit is afhankelijk van hoe de fondsenwervende afdeling is ingericht. Dit kan zijn naar doelgroepen, naar kanalen, naar resultaatgebieden ga zo maar door.

Je begint eerste met een inschatting van de benodigde investering op hoofdlijnen om de begrote doelstelling te behalen. Vanuit de analyses van het afgelopen jaar kunnen we zien wat de ROI (return on investment) is. Deze ROI zet je 1-op-1 door naar het jaarplan. Bijvoorbeeld: afgelopen jaar heeft de organisatie een ROI van 2,1 behaald wat betekend dat elke euro die in fondsenwerving is geïnvesteerd 2 euro en 10 cent oplevert. Stel dat de doelstelling voor 2021 is 210.000 euro aan giften en donaties te werven dan hebben we daarvoor een budget van 100.000 euro nodig.

Vervolgens kijk je naar de samenstelling van de giften en donaties. Welk percentage zijn structurele en daarmee jaarlijks terugkomende donaties en welk percentage zijn de losse giften. De structurele donaties zijn de basis van je inkomsten. Hierbij moet je rekening houden dat elk jaar een deel wegvalt door opzeggingen of overlijden en om dit op peil te houden of te laten groeien je investeringen moet doen ten behoeve van de werving, maar ook het behouden van je donateurs.

Stel dat je structurele donaties goed zijn voor 60% van je totale fondsenwervende inkomsten. Dat betekend dat je nog 40% moet werven op andere manieren.

De meest voorkomende vormen van niet structurele donaties zijn:

  • Losse giften, eenmalige bijdrage aan een specifieke fondsenwervende campagne of doel
  • Jaarlijkse collecte
  • Grote giften voor specifieke projecten (bedrijven en particulieren)
  • Bijdragen vanuit loterijen zoals de PostcodeLoterij of de VriendenLoterij
  • Bijdragen uit eigen georganiseerde loterijen (JantjeBeton en KWF)
  • Crowdfunding (door particulieren die zelf donaties werven voor jouw organisatie)
  • Evenementen zoals fundraisers en sportactiviteiten
  • Nalatenschappen

 

Op hoofdlijnen hebben we de indeling gemaakt naar structureel en losse giften. Ook is het goed te kijken naar de inkomsten waar jij als organisaties invloed kan uitoefenen. Zo heb je nauwelijks invloed op bijdragen vanuit loterijen en nalatenschappen, maar wel op de collecte (aantal collectanten) en je fondsenwervende oproepen op je eigen achterban via post, e-mail en telefoon.

Nu gaan we invullen hoe we deze doelstellingen gaan realiseren. Welke doelgroepen gaan we benaderen en welke kanalen gaan we hiervoor inzetten zodat we een betere inschatting kunnen gaan maken voor het benodigde budget. Belangrijk hierbij is om binnen het budget een potje op te nemen om te kunnen innoveren. Aan dit budget wil je (nog) geen fondsenwervende doelstellingen hangen. Dit geeft de ruimte om te kunnen groeien, nieuwe technieken uit te proberen, met de tijd mee te gaan. Mijn advies zou zijn om hier 5 a 10%  van het budget voor vrij te maken. Als organisatie is het belangrijk om te innoveren, alleen dan maak je je organisatie toekomstbestendig.

En nu is het puzzelen. De ROI waarmee je op hoofdlijnen het benodigde budget hebt ingeschat, deze heb je uit de evaluaties ook op kanaalniveau. Voor mij is dit het leukste stukje, het mixen. Als basis maak ik altijd een exceloverzicht waarin de verschillende KPI’s zijn opgenomen zoals ROI, bereik, respons% en gemiddelde gift met de benodigde formules om tot de te verwachte inkomsten te komen. En dan is het spelen met de oplage en aantallen om tot een gewenste mix van kanalen te komen. Als deze duidelijk is, dan is het tijd om de offertes aan te vragen bij de leveranciers zodat je uit kunt gaan van werkelijk te verwachte kosten in plaats van kosten die gemaakt zijn. Vermoedelijk mag je daarna weer terug naar het excel om het een en ander aan te passen en kom je tot het uiteindelijke jaarplan.

Pas op dat je deze niet te gedetaileerd maakt. Er moet ruimte zijn om gedurende het jaar in te kunnen spelen op actualiteiten en veranderende omstandigheden.

Zoals dit jaar dat door Corona de collecte, deur-aan-deur en evenementen-werving voor een langere periode stil liggen of helemaal niet door kunnen gaan. Hier wil je de ruimte hebben om met budgetten te kunnen verschuiven om toch de gewenste donaties te realiseren.

Belangrijk is dus niet afhankelijk te zijn van een specifiek kanaal of wervingsmethode. Maak voor jezelf ook een aantal verschillende scenario’s en hou het excel bij de hand, zodat je snel de aantallen kunt aanpassen en een aangepaste invulling kunt geven aan het jaarplan.

Dit artikel is in juli 2020 geplaatst in BestuurRendement.

Ook interessant

Workshop Donor Journey Mapping

Samen met Gülsün Gün hebben wij de workshop Donor Journey Mapping ontwikkeld speciaal voor fondsenwervers en communicatie professionals werkzaam binnen de charitatieve sector. Op een leuke en interactieve wijze leer je wat een donor journey is, welke voordelen JIJ eruit haalt om deze op te stellen en kun je je communicatie en contactmomenten optimaal inrichten voor JOUW organisatie en JOUW donateurs. En niet te vergeten te identificeren welke momenten er echt toe doen.

Programma

Dag 1
maandag 21 september 14:00-17:00
Digitaal via ZOOM en Teams

14:00  introductierondje
14:30  CX basics
15:00  Value Proposition Canvas
15:30  Vul je eigen Value Proposition Canvas in (break-out in groepjes)
16:00  kleine break
16:15  Journey basics
16:45  toelichting voorbereiding dag 2
17:00  afronding

Dag 2
maandag 28 september 9:30-13:00
Fysieke bijeenkomst met uitwijk naar digitaal via ZOOM en Teams

9:30 recap vorige week
10:00 gezamenlijk Donor Journey Mapping
11:00  kleine break
11:15   vragen rondje
11:30  starten met eigen Donor Journey Map
12:30  korte presentatie aan elkaar
13:00  afronding

We zullen een oefening voor je mailen om ongeveer 1,5 weken van tevoren te denken 🙂

Aan het einde van de workshop ga je naar huis met JOUW Donor Journey Map en de tools om voor elke situatie een Donor Journey Map te maken.

Prijs

Prijs: € 795,- excl. btw
Bring-a-friend-prijs: € 695,- excl. btw
Heeft jouw organisatie een ANBI, dan ontvang je nog een extra korting van € 195,- p.p. excl. btw.

Is je manager nog met vakantie of is het nog niet duidelijk of er budget is voor een training…
Reserveer dan onder voorbehoud (zonder extra kosten) je plekje.

 

Voorr snelle beslissers

Speciaal voor snelle beslissers.
Meld je aan voor 1 augustus, reserveer je plekje en ontvang tevens The FundraisingGame om op creatieve manier invulling te geven aan je donor journey en van elk klantcontact een WOW-moment te maken.

PS

Voor de live bijeenkomst op maandagochtend 28 september zoeken wij nog een locatie. Heb je een ruimte ter beschikking, dan mag een collega gratis aansluiten bij de workshop (beide dagdelen).

Aanmelden

BLOG: Innovatie in Fondsenwerving

Innovaties in fondsenwerving

We willen het allemaal en elke organisatie is er in meer of mindere mate mee bezig. Innoveren. We moeten wel om te overleven. Donateursbehoeften veranderen, doelgroepen veranderen en als organisatie moet je mee om ervoor te zorgen dat de donaties binnen blijven komen. Hoe? Voor de één is het de toepassing van een nieuw betalingsplatform, voor de ander is het de inzet van een nieuw kanaal en weer een ander is het de vorm van geven. Maar het kan ook zitten in de manier waarom je je verhalen verteld. Zijn dit nu allemaal innovaties?

Een goeie vraag en wat voor de ene organisatie geldt, geldt (nog) niet voor de ander organisatie. Innovatie kunnen we vanuit verschillende invalshoeken oppakken. Belangrijkste is dat het als doel heeft te voorzien in de donateursbehoefte op een vernieuwde wijze en dat het donaties oplevert voor de organisatie. Een mooie definitie van innovatie is die van Gijs van Wulfen:

Een innovatie is een door klanten gebruikt en door hen als nieuw getypeerd maakbaar relevant product, dienst, proces of experience met een levensvatbaar businessmodel.

Niet innoveren is geen optie meer. De wereld verandert razendsnel en is heftig in beweging en als je met jouw organisatie klaar wil zijn voor de markt van morgen, dan moet je nu starten. Om te innoveren hebben we LEF nodig. Een beetje is al voldoende.

Moeten of willen

Organisaties gaan op twee verschillende manieren om met innovatie: Aan de ene kant heb je de organisaties die moeten innoveren om te overleven, de reactieve innovators. Die organisaties die hun donaties al zien dalen en in een verzadigings-/ neergang levensfase zitten. En aan andere kant die organisaties die willen innoveren, de actieve innovators. Zij bevinden zich nog in de groeifase en willen vooral doorgroeien. Beroemde en bekende organisaties zijn Alp d’HuZes, Ocean Cleanup, Apple, Google, Amazon, Tesla, Facebook en Starbucks. Elke organisatie komt op een punt van innovatie. De centrale vraag is dus niet of je zou moeten innoveren, maar HOE je innovatie het beste kunt starten.

Soorten innovatie

Er zijn radicale innovaties, zoals bijvoorbeeld de Ocean Cleanup. Innovaties die met veel bombarie gemaakt worden, die pats boem gelanceerd lijken te zijn en die vaak niet direct geld opleveren. Veel reuring en pas op de langere termijn winstgevend zijn.  En dan zijn er de kleinere incrementele innovaties die direct extra inkomsten opleveren met kleine aanpassingen aan het bestaande aanbod. De kosten voor deze innovaties zijn vaak laag en daardoor voor de organisatie laag in risico.

Wat weerhoudt ons er nu van om te innoveren.

Innoveren is een sprong in het diepe. Het is nog niet duidelijk wat het op gaat leveren en er moet geïnvesteerd worden in tijd, expertise en geld. Geld van donateurs dat niet zomaar geïnvesteerd kan worden. Elke euro dat ingezet wordt voor fondsenwerving moet terugverdiend en verdubbeld worden binnen een korte periode, anders kunnen we het niet verantwoorden.  Hier ligt dan ook het grootste dilemma om te innoveren, te groeien en toekomstbesteding te zijn en te blijven. Jaar in jaar uit wordt binnen veel organisaties hetzelfde fondsenwervende programma afgedraaid. Je weet wat het programma oplevert, je kent de KPI’s zoals respons%, gemiddelde gift en conversie. Je weet wie je doelgroep is. Je weet wat het programma kost en wat de terugverdientijd is. Je kunt het programma verantwoorden aan het bestuur en aan je donateurs.

Maar…. Je ziet ook dat elk jaar de percentages teruglopen, je doelgroep steeds kleiner wordt en dat het langer duurt om je geïnvesteerde euro terug te verdienen. De noodzaak om te innoveren zal in het begin nog niet gevoeld worden, tot de organisatie stopt met met groeien, de kosten verder doorstijgen en de giften teruglopen. Je zult op een gegeven moment moeten innoveren.

Innovatie een kans geven…

Om innovatie een kans te geven binnen de organisatie moet je het serieus en planmatig aanpakken. Zorg dat…

  1. …er een plan/ visie ligt, een stip op de horizon om naar toe te werken, neem de onzekerheid weg.
  2. … innovatie onderdeel van je jaarplan is zodat het prioriteit heeft en op voorhand het budget is goedgekeurd
  3. … innovatie aansluit bij je doelgroep, dat het relevant is, dat je je donateur kent en daarmee aansluit bij zijn/haar behoefte
  4. … je intern genoeg tijd vrijmaakt om te kunnen innoveren en dat de gang van alle dag niet al je tijd opslokt.
  5. … er budget is om te innoveren. Budget waar geen omzet KPI’s aan hangen.
  6. … er draagvlak is binnen de organisatie en het bestuur
  7. … de benodigde vaardigheden aanwezig zijn. Creativiteit, kennis van nieuwe technologie, extra handjes om het plan door te vertalen naar de praktijk. Is het niet dan kun je deze altijd inhuren.
  8. … je de angst om te falen wegneemt. Innoveren is vallen, opstaan en verbeteren. Hier moet ruimte voor zijn.
  9. … het MERKwaardig is, dat het past bij de organisatie
  10. … je idee/ plan snel uitgerold wordt en niet op de plank blijft liggen. Grote kans dat een ander eerder is
  11. … er een levensvatbaar businessmodel ligt, dat de kosten goed uitgewerkt worden, de haalbaarheid aangetoond wordt
  12. … je origineel bent

Het startpunt van innovatie

Oké, je bent eindelijk zover dat je de organisatie open staat voor innovatie. Er is capaciteit, tijd en budget beschikbaar. Intern is er draagvlak voor om te vernieuwen. Maar waar begin je? Er zijn vier invalshoeken om te starten met innovatie.

Je start innovatie vanuit noodzaak. Je ziet de donaties teruglopen en het roer moet om om te blijven bestaan.

 Je start innovatie vanuit een goed idee, zoals destijds bij Alpe d’HuZes en Serious Request. Begonnen vanuit een idee, een groep mensen die het anders wilde doen.

Je start innovatie vanuit technologie, zoals GeefSMS en Tikkie, mooie hulpmiddelen om doneren te faciliteren. Maar denk ook aan de opkomst van internet, de mobiele telefoon die het mogelijk maken om in de broekzak van je donateurs te zitten en hierop in te kunnen spelen.  

Je start innovatie vanuit een klantbehoefte zoals crowdfunding, de behoefte van donateurs om iemand dichtbij te steunen. Waar je start maakt niet zoveel uit, alle elementen moeten ook weer terugkomen in het plan van aanpak.  Alleen de volgorde waarin je de stappen doorloopt is verschillende.

Een aantal kaarten uit The FundraisingGame

10 stappen voor een succesvolle start van innovatie

  1. Kom met ideeën
  2. Focus, maak een keuze en werk deze uit
  3. Is het MERKwaardig, past het bij (de prioriteiten van) jouw organisatie
  4. Wat heb je nodig om het mogelijk te maken, wat zijn je randvoorwaarden. Denk aan capaciteit, kennis, tempo, tijd etc.
  5. Weet wat er gaande is in de sector, wat zijn de trends, welke technologische ontwikkelingen zijn er en wat zijn de behoeften en wensen van jouw donateurs.
  6. Bedenk een aantrekkelijk en levensvatbaar businessmodel/ plan
  7. Welke technologie heb je nodig om jouw plan tot uitvoering te brengen
  8. Check of jouw idee/ innovatieve concept echt origineel is en geen inbreuk maakt op intellectueel eigendom van een ander
  9. Testen, testen, testen aanpassen en weer testen
  10. Werk bovenstaande uit in een businesscase en rol uit

Doorbreken van denkpatronen

Belangrijkste punt bij innoveren is je voelsprieten uitzetten, signaleren wat er gaande is in jouw sector, in de wereld en bij jouw donateurs om ideeën op te kunnen pakken. Dat is moeilijk dan je zou denken. We werken tenslotte al jaar in jaar uit op dezelfde manier binnen de organisatie en de organisaties om je heen doen het ook. En het werkt toch. Nog wel. Het is hoogste tijd om die denkpatronen te doorbreken. Maar hoe?

Praat met donateurs, ga bij ze langs, zie hoe ze leven en wat er speelt. Of organiseer eens een Thankaton een bron van informatie over de knelpunten waar je donateur mee zit of graag anders wilt zien.

Lees vakliteratuur, kijk eens buiten de charitatieve sector wat daar gaande is en welke technologieën ingezet worden die je kunt adopteren. Lees FrankWatching, volg Van Bellegum en Simon Sinek naast de fondsenwervende blogs van 101Fundraising, de Toekomst van Fondsewerving. Laat je inspireren.

Organiseer eens een brainstorm workshop om innovatie te stimuleren bijvoorbeeld met de Fundraising Game van Het Goededoelenmeisje. Een methode waarbij je geforceerd wordt anders te denken. Doorbreek je denkpatronen door met een nog onbekende mix aan elementen een nieuw plan/ campagne te bedenken die niet zo 123 voor de hand ligt.

Laat de creativiteit vloeien. En zorg dat innovatie op je jaarplanning komt! Ik ben benieuwd waar mee gaat komen.

Ook interessant

BLOG: Stuur je donateurs eens op een reisje

Een duurzame relatie opbouwen met de donateurs van jouw organisatie

Wat is een klantreis nu eigenlijk precies en hoeveel nut heeft het om er binnen uw organisatie ook aandacht aan te besteden?


Tijdens de coronacrisis zien veel organisaties dat de korte termijn doelstellingen moeilijker te realiseren zijn. Donateurs zijn door de onzekere toekomst minder happig op doneren. Door de coronacrisis is het aantal giften sterk gedaald. Organisaties zetten hun fondsenwervende activiteiten op een laag pitje en durven minder snel om een gift te vragen. Organisaties die werken aan een duurzame relatie en die klantbeleving hoog in het vaandel hebben, staan steviger in hun schoenen.

 

Tijd om de customer journey van jouw donateurs in kaart te brengen.

Waarom doe je er goed aan om de klantreis inzichtelijk te maken? Dat doe je :

  • omdat je inzicht wilt in de drijfveren en het gedrag van jouw donateur;
  • zodat je de klantreis kunt optimaliseren om de juiste boodschap op het juiste moment aan te bieden;
  • om die kanalen in te zetten waar jouw donateurs zitten en waar ze open staan voor jouw communicatie;
  • om jouw doelgroep de beste responsmogelijkheid te bieden;
  • om te weten welke bedrijfsprocessen betrokken zijn;
  • waar in het proces jouw organisatie wel en geen invloed heeft; 
  • waar mogelijke verbeterpunten liggen.

Kaart

Een customer journey map is eigenlijk een kaart waarop jouw donateur zijn klantreis uitstippelt. U kunt het vergelijken met een buitenlandvakantie van vroeger, met de grote kaart in de auto.

Neem bijvoorbeeld Frankrijk, dat is de hoofdkaart en binnen deze kaart zijn er verschillende regio’s en verschillende routes die je kunt nemen, verschillende klantreizen. Als je die zou vertalen naar jouw eigen organisatie, is de hoofdkaart jouw contactstrategie en deze valt uiteen in verschillende gebieden zoals werving, het eerste contact, bedanken, welkom heten, upsell, cross-selling, loyaliteit en afscheid en terugkomen.

Binnen elke stap van de hoofdreis zijn verschillende kleinere klantreizen mogelijk.

 

Zo kun je binnen de introductiefase denken aan ‘bedanken’ en ‘welkom heten’. Binnen loyaliteit zijn er bijvoorbeeld een klantreizen voor trouwe donateurs, frequente giftgevers, structurele donateurs met machtiging en grote gevers. Allemaal met hun eigen op de doelgroep afgestemde klantreis. Afhankelijk van jouw behoefte, de grootte van de organisatie en complexiteit van jouw doelgroep, kun je jouw klantreis op hoofdlijnen inrichten of juist de verdieping in gaan met de kleinere specifiekere klantreizen per doelgroep.

De klantreis is dus het pad dat jouw donateur samen met jouw organisatie aflegt. Door het uittekenen krijg je als organisatie inzicht in de beleving van de donateur op de verschillende momenten binnen deze klantreis. Ook wordt duidelijke welke momenten het belangrijkst zijn voor jouw organisatie en voor jouw donateurs. Denk bijvoorbeeld aan gemak, duidelijke taal, aantal kliks voordat de donateur zijn doel bereikt. Als je weet wat belangrijk is, weet je ook waar de zogeheten quickwins zitten om een betere klantbeleving te krijgen. De customer journey map maakt inzichtelijk welke knoppen jouw organisatie heeft om aan te draaien.

Langetermijnrelatie

Je wilt het liefst resultaat op de langere termijn bereiken, zodat jouw organisatie jaar in jaar uit dat kan doen waarvoor zij in het leven is geroepen. Klantbeleving is de sleutel bij een langetermijnrelatie. Bij veel organisaties ligt de focus bij fondsenwerving op het lopende jaar, soms loopt dat door tot de komende twee tot vijf jaar. De doelstellingen (de zogeheten KPI’s) die fondsenwervers aan het einde van een jaar moeten hebben gerealiseerd, zijn vaak x aantal donaties, x aantal donateurs, x aantal euro’s. Dit resulteert over het algemeen in een vast programma waarbij de focus ligt op aantallen en niet op relatie. Vaak vergeten organisaties een duurzame relatie aan te gaan met hun donateurs. Met alle gevolgen van dien, zoals snelle uitstroom, klachten en dure verwerkingsprocessen en terugwinacties.

Klantbeleving

Tijdens de coronacrisis zien veel organisaties dat de kortetermijndoelstellingen moeilijker te realiseren zijn. Donateurs zijn door de onzekere toekomst minder happig op doneren. Door de coronacrisis is het aantal giften sterk gedaald. Organisaties zetten hun fondsenwervende activiteiten op een laag pitje en durven minder snel om een gift te vragen.

 

Organisaties die werken aan een duurzame relatie en die klantbeleving hoog in het vaandel hebben, staan steviger in hun schoenen. Ze zijn een eerste keuze op momenten dat donateurs – zoals nu – moeten kiezen tussen verschillende organisaties. Ook als er iets fout gaat in het contact met de donateur, hebben organisaties die een positieve klantbeleving bieden meer vet op de botten om deze misstappen op te vangen.

Begin met creëeren

Er zijn verschillende manieren om een customer journey map te maken. Je kunt een digitale tool gebruiken, zoals Milkymap.com. Je kunt er ook voor kiezen om een groot vel papier te pakken en te tekenen. Daarnaast kun je een klantreis opstellen in excel. Het belangrijkste is dat je een techniek gebruikt die past bij jou en jouw organisatie. Maak capaciteit vrij en laat verschillende werknemers uit jouw organisatie aanhaken. Creëer een multidisciplinair team met daarin fondsenwerving, communicatie, data, klantenservice en eventuele kanaalspecialisten en marktonderzoekers. 

Maak het niet te moeilijk in beginsel. Belangrijkste is dat je begint.

Om een goede klantreis te maken, moet je antwoord geven op de volgende vragen:

  • Voor wie maakt je de klantreis? Wie is jouw donateur, doelgroep of segment? Welke donateursbehoefte vul jein vanuit jouw organisatie?
  • Hoe goed kent de donateur uw organisatie? Met andere woorden, in welke fase zit de donateur op de grote kaart?
  • Welke specifieke route neemt de donateur tijdens zijn klantreis? Is hij nieuw of geeft hij een grote gift? Via welke kanalen communiceer je?
  • Hoe ervaart de donateur zijn klantreis?
  • Aan welke knoppen moet en wil jouw organisatie draaien om een betere klantbeleving te realiseren?

Elke customer journey is uniek en op maat gemaakt voor jouw donateur in relatie tot jouw organisatie. Vergeet niet om aan jouw donateurs te vragen wat zij van het contactmoment vinden. Dit kan online door bijvoorbeeld de duimpjes te geven, of via mini-enquêtes of het uitvragen van een NPS-score. Maar dat is meer voor een later moment.

Dit artikel is verschenen in Bestuur-Rendement mei 2020

PS. Wil jij ook de donateursbeleving van jouw organistatie in kaart brengen, maar weet je nog niet hoe. Geef je dan alvast op voor de workshop Customer Journey Mapping voor fondsenwervers.

 

Ook interessant

Presentaties webinars

Hieronder de webinars die ik de afgelopen periode heb gegeven. Interesse om ook een webinar bij te wonen. Meld je hier aan.

De presentaties

Gratis webinars in Coronatijdsperk

Velen van ons binnen de sector moeten verplicht thuiswerken. Dat wordt een zware dobber voor velen. Maar biedt ook kansen om je verder te ontwikkelen, de vakkennis bij te werken. En ik ga je daarbij een handje helpen. De komende weken zal ik een aantal gratis webinars geven over uiteenlopende onderwerpen waar wij als marketeers/ fondsenwervers mee te maken hebben: Jaarplannen, Tikkie, Innovatie, Customer Journeys, welkomsflows, doorbreken van fondsenwervende boodschappen, neuromarketing.

En ga zo maar door….

In een half uurtje neem ik je mee. Mis je een onderwerp, geef het even door.


Nieuw! Workshop Customer Journey Mapping voor non-profit organisaties

In het verlengde van de webinar Bedanken en Welkom heten van nieuwe donateurs zijn Gulsun, CX-er bij KWF en ik druk bezig met de ontwikkeling van een nieuwe workshop: Customer Journey Mapping voor non-profit organisaties.

Vrijdag 17 april is de workshop.

We begeleiden je met het in kaart brengen van de huidige journey tot aan de gewenste journey en waar de verbeterpunten liggen. En we helpen je deze te prioriteren. Ook de do’s en don’ts komen aan bod.

Je gaat met een volledig ingevulde journey naar huis. Zodat je direct aan de slag kunt.

Nieuwsgierig en wil je op de hoogte blijven. Laat hieronder je gegevens achter en We will keep you posted!!

Blog: Bedanken en Welkom heten

Bedanken en welkom heten. Altijd fijn om gewaardeerd te worden. Een klein euforisch momentje. Wij fondsenwervers/ marketeers bedanken onze donateurs regelmatig en we hebben allemaal zo onze eigen stijl en middelen waarmee we dit doen. De afgelopen 16 jaar heb ik het zien verschuiven van een eenvoudig bedanktelefoontje of bedankmailing naar geavanceerd ingerichte donor journeys ingeregeld met technieken als marketing automation. Bedanken en welkom heten is vaak de eerste customer journey die een donateur doorloopt. De eerste kennismaking met jouw organisatie, het moment dat het warme gevoel bevestigd moet worden en eventuele onzekerheden moet wegnemen.

Met de werkgroep Bedanken en Welkom heten van De Toekomst van Fondsenwerving hebben wij het afgelopen jaar onze ervaringen bij elkaar verzameld. Hieruit is een mooi advies gekomen ondersteund met een boekje vol Tips & tricks.

AVG en je donateurs bedanken

Met de aanscherping van de privacywetgeving wordt ook het bedanken voor een gift steeds uitdagender. Online donaties zijn vooralsnog geen probleem, hier leiden we de donateur naar een bedankpagina en sturen we per email een bedankje en bevestiging van de gift. Maar wat doen we met spontane giften die direct op de rekening worden gestort?  Contactgegevens zijn vaak niet bekend. Dat is best nog een uitdaging.

Het effect van welkom heten

Nu zul je wel denken, loopt toch wel los dat bedanken en welkom heten. Maar je zult verrast zijn. Vooral met nieuwe donateurs, die jouw organisatie nog niet zo goed kennen. We zetten steeds meer uiteenlopende middelen in om donateurs en donaties te werven en deze zijn de afgelopen 10 jaar behoorlijk veranderd. Nog geen 10 jaar geleden werden nieuwe donateurs vooral via telefoon en post benaderd, nu staat er een leuke werver aan de deur of ontvangen potentiële donateurs een mooie oproep in hun social media tijdlijn. 

Uit de praktijk kan ik je vertellen dat bedanken en daarna welkom heten een wereld van verschil maakt, vooral bij kanalen als social media en deur-aan-deur werving. De keuze om te geven is veelal het momentum, de manier waarop de oproep gedaan wordt en minder voor de organisatie die erachter zit. Door het inregelen van een welkomstflow, en dan maakt het niet eens uit hoeveel contactmomenten of op welke wijze je over je organisatie communiceert, zorg je voor de verbinding. Het feit dat je als organisatie de moeite neemt om meer te vertellen over waar je voor staat, wat er met de giften gedaan worden en daarmee te bevestigen dat de keuze van de donateur om te steunen, de juiste was, kan al snel voor een retentie van 15% tot 50% zorgen. De moeite waard.

Maar hoe begin je en waar moet je op letten.

Daar hebben wij ons als werkgroep Bedanken en Welkom heten binnen De Toekomst van Fondsenwerving het hoofd over gebogen. Tijdens onze eerste bijeenkomst zijn we een rondje langs de velden gegaan om te kijken hoe ieder het binnen zijn/haar eigen organisatie heeft ingeregeld, welke flows er zijn, waar we tegen aanlopen etc. We kwamen er al snel achter dat er grote verschillen zijn en dat er niet één waarheid is. Een aantal punten die hierbij meespelen zijn:

  • De verschillende definities die we hebben voor bedanken en welkom heten
  • Verschil in expertise en kennis van de fondsenwervers
  • De grote van de organisatie
  • Het CRM-systeem en de mogelijkheden dat deze biedt
  • Draagvlak binnen de organisatie (management) en daarmee toekenning van budget hiervoor
  • Beschikbaarheid van budgetten en de hoogte hiervan
  • Afhankelijkheid van beschikbare systemen binnen de organisatie, zoals je marketingcloud of mailsysteem
  • Offline en online kunnen en willen bedanken en welkom heten
  • Momentum van bedanken (na elke gift, 1 x per jaar, thankaton)
  • Gelijk meer willen vragen (2e gift, machtiging)
  • Verplichte invulvelden bij online donaties
  • Waarop gaan we sturen, welke KPI’s zijn belangrijk
  • Hoe relevant ben je voor je donateur

Er zijn 101 manieren om te bedanken en welkom te heten. Een persoonlijke journey met en voor je donateur. Maar waar zit je donateur op te wachten? Zijn er verschillen in bedanken voor een gift en bedanken voor structurele steun? Hoe vaak kun je bedanken voordat de irritatie ontstaat bij de donateur? Moet ik alle contactgegevens uitvragen, waar ligt de grens? Om hierachter te komen moet je het vragen aan je donateur. Organiseer eens een donor-dag of stel een enquête op die je in de welkomstflow mee kunt sturen. Durf te vragen en pas de uitkomsten toe. 

Ter inspiratie hebben wij een checklist en voorbeelden samengevoegd in een klein boekje om je op weg te helpen, houvast te geven om het intern te organiseren en het contact met je donateur te starten. 

Belangrijkste is: wees oprecht. Maak er geen trucje van.