Een fondsenwervende organisatie heeft 2 doelstellingen. Enerzijds impact maken. Dit is de reden waarom uw organisatie in het leven is geroepen. Mensen en/of dieren helpen, het klimaat verbeteren, of een behandeling voor een ziekte ontwikkelen. Om dit mogelijk te maken is er geld nodig en daar komt de fondsenwervende kant om de hoek kijken.
Donaties en giften kunnen komen vanuit bedrijven, fondsen, overheden en particulieren.
Als we ons richten op de particulieren donateurs en giftgevers dan is het grote fondsenwerven begonnen met de komst van de TV. Je weet het zelf nog of heb er van gehoord, de iconische televisieactie Open het dorp van de AVRO, met Mies Bouwman als super enthousiaste presentatrice. Op 26 en 27 november 1962 presenteerde zij een televisiemarathon van 24 uur lang om geld in te zamelen voor een woongemeenschap voor wat toen nog gehandicapten heetten. Waarom was het zo’n succes?
- Het was nieuw, via de TV geld op te halen,
- het aantal organisaties was nog overzichtelijk en
- vanuit waarden en normen was het heel gewoon om je medemens te steunen.
Inmiddels zijn er zo’n 50.000 goede doelen in Nederland, groot en klein en een grote groep hierbinnen is bezig om fondsen te werven. We zijn met zijn allen op zoek naar die donatie, die euro’s om de impact te kunnen maken.
Nederland is een vrijgevig land en gemiddeld geven wij zo’n 300 euro per jaar aan goede doelen. Groot en klein. Ongeveer de helft hiervan loopt via kerken en gebedshuizen. Waarom is dat? Een belangrijke reden voor de gever is dat zij/ hij zich betrokken voelt. Betrokken bij zijn/haar community. Staat achter de doelstellingen en voelt zich een gewaardeerd lid van de beweging. En binnen deze groep wordt men ook gevraagd om een steentje bij te dragen. In de kerk gaat het collectezakje bij elke mis rond. Samengevat: betrokkenheid, groepsgevoel en de vraag wordt gesteld.
En als we naar de andere organisaties kijken? Hoe zit het daar?
De vraag om te steunen wordt zeker gesteld. Op allerlei manieren, via verschillende kanalen en bij verschillende doelgroepen. Soms te pas en te onpas. Denk bijvoorbeeld aan de vrijwilliger van een organisatie die bij een voetbalwedstrijd staat, het telefoontje aan het einde van de middag, de student die aanbelt met de vraag om organisatie X,Y of Z te steunen, of de brieven met een giftverzoek die op de deurmat vallen.
Maar hoe zit het met de betrokkenheid, het groepsgevoel?
Wat ik zie bij veel organisaties dat er veel opzeggingen binnenkomen en vaak al na een paar maanden doneren. De eerste reden hiervoor is natuurlijk dat wij als goede doelen direct vragen om structureel te steunen. De fondsenwerving wordt via korte termijnplanning aangestuurd en moet kosten en baten worden direct verrekend. De euros die we investeren in fondsenwerving moeten direct meer opleveren of in ieder geval binnen een acceptabele periode. We hebben een X bedrag nodig om de gewenste impact te maken, daarvoor zijn veelal grote bedragen nodig en voor een langdurige periode. Wij vragen dan ook vaak direct structureel te steunen om dit mogelijk te maken en zeker te zijn van steun in de toekomst. Ook is het zo dat de kanalen die hiervoor beschikbaar zijn en die snel het gewenste resultaat een dusdanige investering vragen, dat deze niet te verantwoorden is met het werven van losse giften. En hoe voelt de gever zich hieronder… betrokken of een pinautomaat?
Als we kijken naar de opzegredenen die opgegeven worden, dan is het in veel gevallen dat men zich niet betrokken voelt. Dit uit zich in:
- ik wilde eenmalig of maar een voor een paar maanden steunen
- financieel wordt vaak opgegeven, hierin zit veelal opgenomen dat men niet alle doelen tegelijkertijd kan/ wil steunen
- of men geeft geen reden op of boekt de automatische gift zelf terug
Men voelt zich niet betrokken (genoeg). En weegt af ‘Wat kost het me’ ten opzichte van ‘Wat is het me waard?’. Je voelt al heel duidelijk het verschil. De donateur beschermt zichzelf op voorhand door voor maar een paar maanden te willen verbinden (wat kost het me) aan een goed doel. Op het moment dat donateurs zijn het gevoel van het is het waard wordt, blijft men steunen.
Maar hoe kom je van kosten naar waarde?
- Geef voldoende aandacht aan elke donateur, waarbij aandacht iets anders is dan weer een giftverzoek doen. Het is hierbij van belang dat je weet wanneer je voor het laatst contact hebt gehad met je donateur en wat voor contact dat is geweest. Dat betekent registreren in een CRM-systeem. Contacthistorie vastleggen. Elke vorm van communicatie: brieven die je verstuurd, vragen die binnenkomen, via welke kanaal deze zijn gelopen en wat het resultaat is van het contact.
- Redeneer bij alle contacten vanuit de donateur, niet vanuit het doel. Wat zijn haar/zijn beweegredenen om jouw organisatie te steunen. Is het persoonlijk, algemeen of simpelweg omdat het gevraagd is. Vermijdt zoveel mogelijk zinnen die starten met wij, dan communiceer je automatisch vanuit de organisatie, draai het om naar u.
- Bij telefonisch contact (zelf of via een bureau) zorg dat ieder gesprek met warmte, aandacht en begrip wordt gevoerd. Juist ook de wervende telefoongesprekken. Donateurs zijn geen nummers. Zij maken het werk mogelijk en zijn zelfs een belangrijke reden van het bestaan van het goede doel. Bovendien hebben ze een verhaal. Het helpt enorm als ze in de telefonische contacten worden gewaardeerd voor hun steun en worden uitgenodigd hun verhaal te vertellen. Juist dat vergroot de betrokkenheid.
- Zorg dat je niet alleen donatieverzoeken verstuurt naar je donateurs. Betrek je ze bij je werkt. Informeer ze via een nieuwsbrief over het werk dat je doet en vooral wat zij mogelijk maken. Maar nodig ze ook uit om deel te nemen aan manifestaties, bijeenkomsten, als vrijwilligers actief te worden voor jouw organisatie, panels of andere activiteiten of om petities te blijven ondertekenen. Vraag vooral uit hoe men betrokken wil zijn bij jouw organisatie.
- Maak een supporter van ze! Laat ze voor jouw organisatie in actie komen, op welke manier dan ook! Ondersteun ze daarbij. Geef ze een platform om met gelijkgestemde in contact te komen of juist hun verhaal kwijt te kunnen. Toon oprecht interesse en respect. Ook als men de relatie wil beëindigen. Werp geen drempels op! Zorg voor een warm afscheid.
